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WHALE

Capítulo 02 de 04

Pré-vendas

Transformar uma nova oportunidade em uma visita que realmente acontece.

  1. Conversa
  2. Agendamento
  3. Comparecimento

Momento 01

Você não está apenas coletando informações.

Você está assumindo a condução da conversa.

  • Produto

    O que ela procura?

  • Data do evento

    Quando acontecerá?

  • Referência

    O que ela já imagina ou utiliza como referência?

01

Captar informações

Informação

02

Conduzir para o agendamento

Direção

A informação não é o fim da conversa. Ela ajuda você a conduzir o próximo passo.

Momento 02

Perguntas direcionam a conversa.

Interrogar

  1. Pergunta
  2. Pergunta
  3. Pergunta
  4. Pergunta

A conversa parece um formulário.

Conduzir

  1. Pergunta
  2. Escuta
  3. Contexto
  4. Próxima pergunta

Cada pergunta nasce do que a cliente acabou de trazer.

Perguntas não servem apenas para coletar dados. Perguntas direcionam a conversa.

Simulação

Primeiro contato na prática

Conversa

  1. Cliente

    Olá! Gostaria de saber os valores dos vestidos de noiva.

O que você faria agora?

Escolha uma abordagem para revelar o raciocínio.

Momento 03

Não responda a objeção antes de entendê-la.

A primeira fala da cliente nem sempre revela o problema real.

Framework de objeção

01 — Ouvir

O que a cliente realmente disse?

Na prática

Duas perguntas que aparecem o tempo todo.

Quando a cliente pergunta o preço.

Você não precisa utilizar a mesma resposta em todas as situações.

01 / Contextualizar

A cliente pergunta preço muito cedo e ainda faltam informações importantes para conduzir corretamente.

Princípio

Antes de responder tudo, entenda melhor o que ela está buscando.

Exemplo

Adapte à conversa.

“Antes de te passar todas as informações, inclusive em relação a valores…”

→ próxima pergunta estratégica

Raciocínio

  1. Pergunta de preço
  2. Contextualiza
  3. Próxima pergunta

Você não ignorou o preço. Apenas preservou a condução da conversa.

  1. A pergunta é a mesma.
  2. O contexto muda.
  3. A condução também.

O objetivo não é fugir do preço. É evitar que a conversa termine nele.

Preço

Responder → continuar.

Foto

Enviar → continuar.

Não responda e espere.

Responda e conduza.

Capítulo 01

  • Em qual etapa estou?
  • Qual é meu objetivo?
  • O que está impedindo o avanço?

Momento 04

Não venda apenas um horário.

Dê à cliente um motivo para querer fazer a visita.

  1. 01Explicar a visita
  2. 02Construir motivo
  3. 03Convidar
  4. 04Conduzir escolha
  5. 05Agendar

Antes de perguntar quando a cliente pode ir, mostre por que vale a pena ela ir.

Antes de convidar, explique a visita.

O que é óbvio para quem atende todos os dias pode não ser óbvio para a cliente.

Princípio

A cliente precisa compreender a visita antes de escolher quando fazê-la.

  • O que vai acontecer?
  • Por que vale a pena ir?
  • O que ela poderá fazer durante a visita?

Somente depois conduzimos para o agendamento.

Lógica do agendamento

  1. Explicação
  2. Valor da visita
  3. Convite
  4. Escolha
  5. Agendamento

Experiência da visita

  1. 01ConhecerVer de perto as possibilidades.
  2. 02ExperimentarEntender o que realmente funciona nela.
  3. 03Ser orientadaTer uma pessoa conduzindo a escolha junto com ela.

Contexto

Explique o suficiente para a cliente entender por que a visita é o próximo passo.

Nem “Quer agendar?”, nem um texto enorme sobre a experiência. A explicação precisa existir, mas continuar natural dentro da conversa.

Exemplo

Exemplo de construção — não é um script obrigatório.

“Durante a visita você consegue conhecer nossos modelos de perto, experimentar diferentes opções e ter nosso atendimento para ajudar a entender o que realmente faz sentido para você.”

Depois da explicação

  1. Explica a visita
  2. Gera motivo
  3. Conduz a escolha
Exemplo

Exemplo — adapte à conversa.

“Para você funciona melhor pela manhã ou à tarde?”

Sem construção

Exemplo

“Você gostaria de agendar uma visita?”

SimNão

A cliente precisa decidir se quer visitar sem necessariamente entender o valor da visita.

Com construção

Exemplo

Explica → Gera motivo → Conduz

“Para você funciona melhor pela manhã ou à tarde?”

ManhãTarde

Agora ela entende o próximo passo antes de escolher quando realizá-lo.

Não venda um horário.

Venda o motivo da visita.

Depois, conduza a escolha.

Agendado não significa comparecimento.

Agora começa a pré-visita.

Momento 05

Existe uma etapa entre o agendamento e a presença física.

  1. 01Agendou
  2. 02Prepare
  3. 03Gere expectativa
  4. 04Confirme
  5. 05Faça a cliente chegar

Entender

Princípio

Chegar à visita sabendo um pouco mais sobre quem será atendida.

  • referências
  • como imagina o produto
  • contexto relevante para a visita

Gerar expectativa

Princípio

A cliente não deve lembrar da visita apenas quando chegar o horário.

Use o período entre agendamento e visita para reforçar o valor da experiência que ela terá.

Confirmar

Garantir que a visita continua de pé.

Antes da visita, confirme com a cliente a data e o horário combinados e se está tudo certo para recebê-la.

Visita agendadaConfirmar data + horárioCliente confirmou?
SimVisita
Não respondeuRetomar contato
Checklist

Antes da visita

Visita agendadaCompareceu?
SimConsultora
NãoRecuperarRetomar o contato e buscar um novo avanço.

O objetivo é fazer a oportunidade chegar.

  1. 01Nova oportunidade
  2. 02Conversa
  3. 03Agendamento
  4. 04Pré-visita
  5. 05Comparecimento

Durante todo o caminho

Entenda → Conduza → Avance

Qual é o principal avanço do pré-vendas?

A cliente chegou.

Agora a responsabilidade muda.

A partir do comparecimento, entramos na visita, na construção de valor e na negociação.