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WHALE

Capítulo 03 de 04

Negociação

Fazer a oportunidade sair da visita com um avanço claro.

  1. Entender
  2. Construir valor
  3. Ofertar
  4. Avançar

Momento 01

Prepare a oferta.

Antes de ofertar, conecte os pontos.

Princípio

A oferta precisa fazer sentido com o que a cliente acabou de viver na visita.

  1. 01 — Entenda

    O que realmente importa para essa cliente?

  2. 02 — Conecte

    O que aconteceu na visita que se conecta ao que ela buscava?

  3. 03 — Construa valor

    Por que aquela solução fez sentido para ela?

  4. 04 — Oferte

    Agora a condição comercial entra com contexto.

  • O que ela buscava
  • O que ela encontrou
  1. Por que fez sentido
  2. Oferta 01

Oferta 01

A condição comercial inicial daquela negociação.

Ela pode envolver a condição comercial normalmente apresentada pela empresa naquele contexto.

  1. Oferta 01
  2. Silêncio
  3. Cliente reage

Apresente. E pare.

Depois da primeira oferta, deixe a cliente reagir antes de construir qualquer nova condição.

Não negocie contra você mesma.

Evitar

  1. Oferta 01
  2. Oferta 02 imediatamente
  3. Sem objeção real

Você criou uma objeção antes da cliente apresentar uma.

Conduzir

  1. Oferta 01
  2. Cliente reage
  3. Entender
  4. Próximo movimento

O próximo movimento nasce do que a cliente trouxe.

A cliente reagiu. O próximo movimento depende do que você entender agora.

Momento 02

A cliente reagiu. Agora descubra o porquê.

Antes de mudar a proposta, entenda o que realmente está impedindo a decisão.

Framework já aprendido

OuvirInvestigarEntenderResponderAvançar

O que está impedindo a decisão agora?

Mapa de possíveis objeções

Princípio

O mapa ensina raciocínio. Os exemplos são caminhos possíveis de condução — nunca respostas obrigatórias.

Preço

Cliente

“Achei acima do que imaginava.”

“Vou pensar” não revela necessariamente a objeção.

Pode ser apenas o sinal de que ela ainda não apareceu.

A consultora ainda precisa entender o impeditivo real.

Conversa

  1. Cliente

    Vou pensar.

O que você faria?

Escolha uma abordagem para revelar o raciocínio.

Nem toda objeção é preço.

E nem toda Oferta 02 precisa ser desconto.

Depois de investigar

A Oferta 02 nasce do que você entendeu.

  1. Objeção
  2. Entendimento
  3. O que é importante para ela?
  4. Qual variável pode ajudar na decisão?
  5. Oferta 02

Momento 03

Oferta 02 + Avanço.

Uma nova construção comercial e um resultado claro para aquela negociação.

Oferta 02 não significa desconto.

Princípio

É uma nova construção comercial baseada no impeditivo identificado e no que realmente importa para aquela cliente.

  1. Impeditivo identificado
  2. Variável relevante
  3. Nova construção
  4. Oferta 02

Evitar

Parcelamento é o impeditivo → dar desconto automaticamente

Conduzir

Parcelamento é o impeditivo → trabalhar condição de pagamento

Oferta 02 busca decisão agora.

A nova condição é construída para criar uma possibilidade de decisão naquele momento da negociação.

Exemplo

“Essa segunda condição eu consigo construir se você tomar essa decisão hoje.”

Adapte à operação. Não é um script.

A condição existe para aquela decisão.

Não decide agora

  1. Tudo bem
  2. A condição especial da Oferta 02 não permanece automaticamente aberta
  3. A Oferta 01 continua sendo a referência da negociação futura

Sem pressão. Apenas coerência da proposta.

Decide agora

  1. Oferta 02
  2. Avanço

A negociação ganha compromisso naquele momento.

Uma condição criada para decisão hoje perde força se continuar disponível da mesma forma depois.

  1. 01Oferta 01
  2. 02Reação
  3. 03Objeção
  4. 04Entendimento
  5. 05Oferta 02

Depois da Oferta 02

A Oferta 02 busca uma decisão.

Se não houver fechamento, busque compromisso.

Se não houver compromisso, não segure a negociação.

Nem todos os avanços têm o mesmo peso.

Depois da Oferta 02, o primeiro objetivo é o fechamento. Os outros existem quando a cliente ainda não está pronta para concluir toda a decisão.

Escada de compromisso

Oferta 02

Mantém a negociação no jogo

Mantida no jogo
A partir daqui, não segura a negociação

Não houve compromisso suficiente para manter aquela negociação nas mesmas condições.

Não segura a negociação

Busque o maior compromisso possível — não é uma sequência obrigatória. Se a cliente pode fechar, feche: não peça Pix primeiro.

Fechamento primeiro.

Compromisso depois.

Sem compromisso, não segura.

Com compromisso × sem compromisso

Sem compromisso

  1. “Vou pensar e te aviso.”
  2. Sem Pix. Sem dados.
  3. Não segura a negociação

A política comercial concreta continua sendo definida pela operação.

Com compromisso

  1. Cliente não concluiu tudo
  2. Pix ou Dados para contrato
  3. Negociação mantida no jogo

Existe diferença entre dar prazo para uma negociação com compromisso e deixar uma condição aberta sem compromisso.

Próximo contato mantém a oportunidade.
Não o compromisso.

  • Data

    Quando?

  • Motivo

    Por quê?

  • Contexto

    O que vamos retomar?

Exemplo

“Vou conversar com meu noivo e na sexta te respondo.”

Síntese do processo

  1. 01Oferta 01
  2. 02Reação
  3. 03Entenda a objeção
  4. 04Oferta 02, se fizer sentido
  5. 05Busque fechamento
  6. 06Se não fechar, busque compromisso: Pix ou Dados
  7. 07Sem compromisso, não segure a negociação
  8. 08Próximo contato ou Declínio

Momento 04

Follow-up.

Follow-up continua uma conversa que já aconteceu.

Não faça a cliente reconstruir sozinha toda a negociação.

Contexto

Exemplo
  • A cliente realizou a visita.
  • Gostou de uma opção específica.
  • A Oferta 01 foi apresentada.
  • Ela trouxe uma objeção relacionada ao parcelamento.
  • A consultora construiu uma Oferta 02 com uma condição diferente para decisão naquele momento.

“Gostei muito, mas quero conversar com meu noivo antes.”

Foi combinado: retomar na sexta-feira.

Sexta-feira chegou. O que você enviaria?

Escolha uma abordagem para revelar a consequência.

A condição especial apresentada na visita volta automaticamente?

Não.

Ela foi construída para uma decisão naquele momento. Se a cliente perguntar sobre a condição novamente, siga a política comercial definida pela operação.

  1. 01Contexto
  2. 02Valor / ponto importante
  3. 03Pendência
  4. 04Decisão

Follow-up não é

“E aí?”

Follow-up é

Continuar de onde a negociação parou.

A lógica completa da negociação.

  1. 01Entenda
  2. 02Oferta 01
  3. 03Escute
  4. 04Entenda a objeção
  5. 05Oferta 02, se fizer sentido
  6. 06Busque compromisso
  7. 07Ou defina o próximo passo

O objetivo não é oferecer mais. É entender melhor e construir o próximo movimento certo.

Depois da Oferta 01, a cliente apresenta uma objeção. O que fazer?

Qual destes representa compromisso comercial?

O processo aconteceu.

Agora precisamos saber o que aconteceu com ele.

No próximo capítulo, execução comercial vira dado, diagnóstico e próxima ação.