Capítulo 01 de 04
Entenda o Jogo
Compreender como funciona o processo comercial.
Momento 01
Atender não é conduzir.
Atender
Reage ao que a cliente pergunta.
- Cliente pergunta
- Você responde
- Espera
A cliente controla o próximo passo.
Conduzir
Entende o momento e direciona o próximo passo.
- Cliente fala
- Você entende
- Pergunta
- Direciona
- Avança
Existe intenção em cada interação.
Conduzir não significa pressionar. Significa saber onde você está e para onde a conversa precisa avançar.
Momento 02
Toda venda acontece dentro de um processo.
- 01Oportunidade
- 02Conversa
- 03Agendamento
- 04Comparecimento
- 05Negociação
- 06Venda
- 01Oportunidade
- 02Conversa
- 03Agendamento
- 04Comparecimento
- 05Negociação
- 06Venda
Uma venda é consequência dos avanços anteriores.
Antes de pensar apenas no fechamento, precisamos entender onde a oportunidade está travando.
Momento 03
Cada pessoa possui uma responsabilidade nesse processo.
Pré-vendas
Transformar oportunidade em comparecimento.
- Oportunidade
- Conversa
- Agendamento
- Comparecimento
Consultora
Transformar comparecimento em avanço comercial e venda.
- Comparecimento
- Negociação
- Venda
Comparecimento é o ponto de passagem entre as duas funções — um único processo.
Pré-vendas
Seu trabalho não é vender o vestido pelo WhatsApp. Seu trabalho é fazer a oportunidade avançar até a visita e aumentar a chance de comparecimento.
Consultora
Seu trabalho não termina em apresentar o produto. Seu trabalho é conduzir a visita até um avanço comercial claro.
Momento 04
Toda etapa precisa terminar em direção ao próximo avanço.
As 3 perguntas
Em qual etapa estou?
Localize a oportunidade.
Antes de responder ou agir, identifique em qual momento do processo comercial essa cliente está.
Antes de responder, pense.
- Onde estou?
- Qual é o objetivo?
- Qual é o próximo avanço?
Essa lógica vai acompanhar todo o restante do treinamento.
A partir de agora
Vamos aplicar essa lógica onde a venda começa: na conversa.